fbpx

Cum sa vinzi mai scump decat concurenta?

Indiferent ca aducem vorba de industria modei, amintim piata electronicelor, sau cel al serviciilor din HoReCa de exemplu, mereu vom gasi produse de buget, si produse premium cu preturi mult mai mari.
 
De cele mai multe ori poti cumpara acelasi produs, cu aceleasi specificatii la un pret mai mic atunci cand poarta sigla unui brand mai putin renumit.
 
Defapt asta se intampla si in afacerea cu Amazon-ul. Luam produsele direct din China, la un pret cat mai accesibil, si ne folosim de transferul imaginii Amazonului pentru a le re-vinde mai scump, si a face profit.
 
Dincolo de acest fapt prim, intra in joc strategia noastra de branding, pentru a putea sa ne luptam pe piata interna si a scoate in evidenta produsul nostru, in catalog.
 
Chiar si dupa un scurt research pe Amazon, vom descoperi ca in aproape orice nisa exista unul sau doua branduri care domina piata, de cele mai multe ori cu un pret peste medie, si asta doar datorita brandingului foarte bine facut.
 
Pe Amazon, pretul produsului joaca un rol important in conversie, insa valoarea oferita clientului poate si va face diferenta in momentul deciziei de cumparare.
 
Asadar, se poate sa vinzi si mai scump, si mai mult, iar pentru asta am scris mai jos despre cele 2 aspecte care stau la baza constructiei unui brand de renume.

1. Pret vs. Valoare

 

Inainte de toate, este bine sa stabilim clar, ca exista o diferenta intre pret si valoare. Cand cumparam un produs sau serviciu, ne intereseaza pretul pe care va trebui sa il platim, si valoarea pe care o primim.
Pretul, sau costul unui produs nu reflecta in mod direct aproape niciodata valoarea sa.
Scopul suprem al unei afaceri este sa genereze profit, in timp ce distribuie o valoare cat mai mare in societate.
O sticla de apa plata rece in desert, va reprezenta o valoare mult mai mare decat aceasi sticla de apa plata intr-un sat plin de izvoare la orice pas, si asta datorita diferentei de cerere si oferta.
In Amazon este fix la fel, pretul platit de client va fi in functie de valoarea perceptibila al produsului, cat si de felul in care rezolva problemele.
Daca produsul tau este identic cu cel al competitiei, iar din listing-ul tau nu reies beneficiile unice oferite de tine, iti va fi imposibil sa vinzi la un pret mai mare, insa daca adaugi valoare prin serviciile oferite, si scoti in evidenta clar felul in care clientul isi imbunatateste viata folosind acest produs, cumparatorul v-a fi dispus sa plateasca mai mult.
Pentru asta trebuie sa ai o Oferta Unica de Vanzare, care sa difere de cel al concurentei, pentru ca vremea in care noii selleri copiau 1 la 1 listing-urile concurentei, si reuseau pe piata, a apus de mult.
Daca oferta ta nu promite nimic mai mult decat restul ofertelor de pe piata, clientii vor alege vanzatorul mai vechi, sau mai ieftin.
A. Oferta Unica de Vanzare slaba
VS.
B. Oferta Unica de Vanzare buna

 

A. “Cumpara acest cutit pentru ca e din otel inoxidabil de foarte buna calitate.”
B. “Datorita tehnologiei revolutionare de fabricare, cu acest cutit poti felia orice tip de carne mai repede decat la macelarie.”
In primul exemplu, clientul, nu receptioneaza clar, care este valoarea oferita de cutit, fata de al doilea exemplu, unde primeste clar garantia ca este vorba despre un cutit care iti usureaza munca in bucatarie, si vei castiga timp.
sau
A. “Comanda acum cea mai gustoasa Pizza din oras, la un pret excelent!”
B.“Iti livram Pizza in maximum 30 de minute din momentul comenzii, iar daca nu reusim (foart putin probabil), primesti pizza gratis.”
Din nou, in primul exemplu ti se spune ca vei primi o pizza gustoasa, la un pret bun, insa aceste lucruri sunt niste standarde la care se asteapta clientul de la orice produs, iar in al doilea exemplu se vorbeste de garantia livrarii la timp, pentru care majoritatea dintre noi am fi dispusi sa platim in plus.
Sfat practic:
Noteaza pe o foaie de hartie, sau intr-un document digital, minimul 10 beneficii pe care le oferi prin produsul tau de pe Amazon, si care rezolva macar una dintre nevoile clientului: Mai mult timp, Mai multi bani, Mai multa siguranta, Mai multa sanatate, Mai multa iubire etc.
Asigura-te ca fiecare beneficiu raspunde la macar una dintre nevoile amintite mai sus, si ca aceste beneficii sunt unice, si nu se regasesc la concurenta ta.
Daca produsul tau va oferi cu mult mai multa valoare decat pretul platit, clientilor le va fi mult mai usor sa ia decizia de a cumpara de la tine.
In acest business pe Amazon, ca si in oricare alta afacere, poti reusi doar daca iti configurezi mindset-ul focusat pe a da valoare societatii prin produsele si serviciile tale, si nu doar prin incercarea de a lua un obiect la pret mic, si a-l da mai departe cu un adaos, pentru ca asa iti sinucizi afacerea cu o viteza extrema.
2. Pozitionarea Brand-ului pe piata

 

Marc Levy spunea: “Viata nu-ti ofera niciodata o a doua sansa de a face o prima impresie”, asa este si in business, cu exceptia ca, aici poti face o prima impresie ori de cate ori te lansezi sub un nou brand. Este singura modalitate prin care te poti repozitiona cu adevarat pe piata.
 
Ca sa poti fi privit de catre clientela ca un brand premium, un etalon de imagine, cel mai sigur este sa transmiti din start calitate, si prestigiu.
 
Inainte de toate, trebuie sa iti cunosti bine concurenta, si piata in care urmeaza sa te lansezi, pentru a putea evalua necesitatile si potentialul de cumparare. Trebuie sa stii foarte bine nivelul maxim la care te poti pozitiona, si sa iti respecti cu strictete promisiunile fata de clienti, deoarece increderea se construieste greu, in timp si cu multa munca, dar e de ajuns sa dezamagesti grav o data, si tot renumele brand-ului v-a fi patat.
 
Daca promiti sa livrezi un cutit care taie orice fel de carne, asigura-te ca asa este inainte de punerea ei pe piata, altfel mai bine nu amagi clientela.
 
Investeste in lansarea produsului tau, dar mai ales in pre-lansare pentru a crea hype si awarness brandului, si pentru a anunta ca urmeaza sa aduci pe piata un produs net superior fata de ce exista.
 
Implica comunitatea si potentialii clienti in povestea ta, inca de la pre-lansare, si creaza o legatura emotionala cu ei. Poti organiza concursuri, evenimente la care sa poata participa persoane din targetul tau.
 
In acest fel, in momentul lansarii, clientii se vor identifica mult mai usor cu produsul tau, si vor fi mult mai predispusi sa plateasca un pret mai mare.
 
Foloseste Oferta ta Unica de Vanzare pentru a evidentia beneficiile in bullet points, pe care doar tu le oferi, si pentru a putea justifica pretul mai mare.
 
De asemenea scoate in evidenta intr-una dintre imagini, avantajele oferite de produsul tau fata de competitori, utilizand un grafic de comparatie. Vezi exemplul de mai jos, preluat de la ThermaCell, prin care sunt aratate avantajele fata de competitori:
Sursa imagine: Thermacell
Nu uita, nimanui nu ii place sa plateasca un pret mare, de asemenea nimanui nu ii place sa piarda o oportunitate buna, asa ca, fa in asa fel incat listarea ta sa fie pur si simplu irezistibila, si clientului sa ii para rau daca nu face achizitia.
Poti face asta prin adaugarea unui serviciu sau produs aditional exclusiv, ori greu de obtinut din alta parte, si care aduce un avantaj considerabil in viata cumparatorului.
De exemplu, daca ai un produs de fitness, poti adauga o brosura exclusiva cu un set de exercitii prezentate de un influencer renumit in domeniu. Te va costa o singura data sa realizezi acest bonus, si sa platesti influencerul, dupa care vei dispune de un cadou exclusiv, care va fi apreciat de clienti, si va creste conversia chiar daca ai un pret mai mare decat concurenta.
Inca de la inceput, concentreaza-te pe fiecare client care cumpara de la tine, indiferent de valoarea achizitiei, si fa tot posibilul sa ii fidelizezi.
Cea mai buna reclama, este cea venita din recomandare, iar pentru asta tot ce trebuie sa faci este sa surprinzi clientul, si sa ii rasplatesti fidelitatea. Este de cinci ori mai usor sa pastrezi un client, decat sa achizitionezi unul nou.
Principala ta peocupare trebuie sa fie, sa te asiguri ca toti clientii sunt 100% multumiti, si primesc valoare continua chiar si dupa ce au achizitionat de la tine.
In final, nu uita, este mult mai sanatos sa vinzi la un pret mai mare, chiar daca numarul de vanzari este mai mic, insa iti permite bugetul sa poti oferii produse si servicii cu adevarat de calitate, si poti sa investesti mai mult in marketing, un aspect care e neglijat de majoritatea sellerilor, pentru ca necesita timp, rabdare, si multa munca.

Comenteaza si tu 🙂
Tags:

Leave a Reply